Виходити на нові зарубіжні ринки — це завжди хвилююче, але разом з тим це означає новий якісний виток розвитку вашого бізнесу. Звичайно, не обійдеться без невдач і сумнівів, а чи вийде? Але ті, кому це вдалося, кажуть однозначно — потрібно пробувати, якщо ви впевнені у своєму продукті. Про те, як це вийшло в українського бренду RITO, ми поговорили з його засновницею Абрамовою Тетяною, спікером конференції Get Business Festival. Вона розповіла нам, з якими країнами і чому склалося співробітництво, в чому переваги для бренду після «бізнес-розлучення» з партнером, і наскільки в цілому виробництво одягу укладається сьогодні в концепцію сталого споживання.

Таня, наскільки я знаю, у вас в Україні тільки два магазину, і обидва вони в Києві. Ви не плануєте розвивати мережу далі?

Бізнес — це постійно розвивається субстанція і не може стояти на місці. Тому, звичайно, у нас в планах нові країни, ринки і магазини. Чесно кажучи, нам уже не так цікаво відкривати магазини в Україні, адже, як радять, треба виходити з зони комфорту, а експорт для нас і є таким викликом. Це як стрибки у висоту: ти взяв одну, і тобі вже хочеться наступну.

А, можливо, це тому, що в українських містах зарплати відрізняються за рівнем від київських?

Рівень статку українців, звичайно, теж грає роль. Наприклад, якраз напередодні війни в квітні 2013 року, ми відкрили магазин в Дніпрі. Природно, що у людей на той момент були зовсім інші пріоритети, так і валютна лихоманка призвела до значного падіння платоспроможності, що в підсумку стало важливими причинами закриття магазину в 2016г. Зараз у нас активно працює інтернет – магазин, який відправляє нашу одяг по всій Україні, і таким чином вирішує питання просування бренду.

Скільки відсотків становить у вас експорт сьогодні?

Експорт у нас зараз займає близько 20%, але наша мета наблизитися до показників 50/50.

Які у вас були побоювання, коли ви вирішили експортувати свій одяг? Що справдилося, а що — ні?

Як наслідок радянського виховання, у нас довго зберігався стереотип, що там, за кордоном, все крутіше, краще, модніше. Перші сумніви посіяли клієнти-експати, іноземці, які жили в Києві і запевняли нас спробувати свої сили на зарубіжних ринках, навіть пропонували відкривати магазини, що, звичайно, окриляло. Я тут же запалювалася, але, на жаль, це часто виявлялося марнослів’ям. Однак «насіння свої вони посіяли» і в якийсь момент ми вирішили, що потрібно пробувати. Одне з моїх життєвих правил: краще зробити і шкодувати, ніж не зробити і жаліти! Тому будь-яку ситуацію ми завжди розглядали як можливість. Так одного разу повз нашої вітрини, де була виставлена етнічна колекція, проходила канадка українського походження і запропонувала зробити показ в Канаді. На що я особливо не відреагувала, пам’ятаючи про досвід безлічі попередніх обіцянок. Коли ж через пару місяців вона написала про те, що всі підготувала для нашого показу в Канаді, я зрозуміла, що на цей раз все по-справжньому. І ми поїхали! Нас чекав великий успіх, і нехай Канада і не fashion-країна, але ми побачили величезний реальний інтерес з боку канадок. Результати нас дуже надихнули, і ми зрозуміли: не так страшний чорт, як його малюють! А потім у нас з’явилися партнери в Чехії, де ми почали працювати з великим онлайн-магазином, який тримали українці. Наш невеликий досвід експорту показує, що заходити в нову країну легше через співвітчизників, тому що, знаючи правила гри на нових для нас ринках, вони завжди є провідниками України та українських брендів.

Вже три роки ми експортуємо свою продукцію в Литву. Мене часто запитують: «Навіщо ви пішли в Литву, адже там само відомий «литовський трикотаж»? А насправді, це ілюзія, і його вже давним-давно і в помині немає. Вхід в Євросоюз досить сумно позначилася на місцевій трикотажної галузі. Пам’ятаю, на виставці в Литві до нас підходили і дивувались: «що Це — Україна?» А мені так і хотілося відповісти: «А ми що — Берег Слонової Кістки?». Так, у нас імпортні машини, так, у нас італійська пряжа. Але мізки і руки наші. Тому створювати продукт з доданою вартістю в Україні можна! Що стосується пошуку партнерів, то ця історія завжди особистісна і дуже часто вона нагадує пошук партнера по життю… Наприклад, наш литовський партнер до цього взагалі ніякого відношення до бізнесу не мала. Будучи довгий час нашою клієнткою і вивчивши місцевий ринок, вона зрозуміла, що такої продукції на ринку немає, і ми з нею ризикнули почати! Так що в Литві ми — справжній стартап! Або візьмемо, приміром, наш досвід з Данією. На виставці в Копенгагені ми зустріли дівчину, яка, як виявилося, була нашою клієнткою. Вона вийшла заміж за данця і вже деякий час живе в Данії. Так ось, вона вирішила стати нашим агентом, а тепер у неї в планах ще й відкриття магазину.

Як ви вважаєте, чому саме з цими країнами склалося співробітництво?

Всі ці ринки в першу чергу об’єднує географія, це країни, які кліматично схильні до трикотажного одягу, хоч ми всіма силами намагаємося показати, що цей матеріал може бути всесезонним, але стереотипи ламаються не швидко. У нас тут, в Україні, залишилися пережитки радянського минулого, коли трикотаж сприймався як «кофти з кишенями і рейтузи». А західна культура, з легкої подачі Коко Шанель, розцінює як модний трикотаж матеріал, і тому якісні вироби там досить дорогі. Звичайно, при виборі ринку треба враховувати і ментальні та культурні відмінності. У нас теж був негативний досвід. Вийшовши на казахський ринок, ми зрозуміли, що це не наш «вектор руху». По-перше, країна дуже строката, блискуча — і все це проявляється в одязі, у них уміння красиво одягатися межує з «надіти все і відразу». Їм потрібно, щоб все блищало, щоб було багато страз, а це зовсім не про нас. І, по-друге, ведення бізнесу з казахами вимагає певної частки терпіння та толерантності з-за частої відсутності чіткої бізнес-дисципліни.

А які особливості ведення бізнесу з країнами, в які ви експортуєте?

Якщо ми говоримо тільки про колекціях, то ніяких особливостей у роботі з тим чи іншим ринком немає. Звичайно, ми враховуємо колірні переваги, особливості силуетів. Наприклад, литовці люблять кольору моря, дюн, вони не люблять яскраве, хоча ми все одно іноді експериментуємо з колірними акцентами. Також вони люблять більше сукні, а не штани. У мене був стереотип, що литовки — високі і стрункі блондинки. Нічого подібного, там так само, як і в Україні, потрібні великі розміри. Так що, коли ти вже вивчив ринок, знаєш його специфіку, то всі особливості вже зважаєш в роботі автоматично. Плюс ми завжди на зв’язку з нашими партнерами у тій чи іншій країні, які допомагають нам коригувати лінійку. Ми пробували співпрацювати з Нідерландами, але, на жаль, історія поки що не продовжилася. Так ось у них теж є особливі вимоги до одягу. З-за того, що багато люди пересуваються на велосипедах, одяг має бути максимально функціональною з безліччю кишень, блискавками, капюшонами. До нас зараз часто звертаються іноземці, зокрема італійці, з пропозицією працювати на аутсорс, адже складно знайти виробництво якісного трикотажу. Вони не звикли до тієї думки, що в Україні може бути свій хороший продукт. Але у нас є чітка позиція з цього питання: ми не працюємо на інших.

Що б ви порекомендували підприємцям, які хочуть вивести свій продукт або послугу на експорт?

По-перше, нічого страшного в експорті немає, треба просто зробити перший крок. По-друге, якщо ви, подорожуючи по світу, розумієте, що ваш продукт нічим не поступається аналогічному продукту, який продається в Європі, Америці, Канаді, і ви бачите, що ціна у вас конкурентоспроможна, — однозначно виходьте на експорт. Навіть якщо ви маленька компанія, пробуйте шукати партнера: це може бути ваш клієнт, друг вашого друга, контакт з LinkedIn. Наш литовський партнер — це наша клієнтка, естонська — знайома моєї подруги, — тобто рішення можуть бути найнесподіваніші, такі контакти можна знайти де завгодно. Але не вкладайте відразу в відкриття якихось магазинів, щоб через півроку закрити їх з великим мінусом. Рушайте на просту виставку чи ярмарок, де ви можете спостерігати за потоком людей і їх реакцією на ваш продукт. Ось ми в Литву поїхали на ярмарок, і зрозуміли: так, це наша країна. Рухайтеся вперед маленькими кроками, і ви обов’язково прийдете до своєї мети!

Вашого бренду вже 26 років. Який період за роки його історії здався вам найбільш складним?

Напевно, роки становлення. Адже головне — побудувати надійний фундамент, а потім на ньому можна збудувати будівлю будь-якої висоти і форми. Трикотажний бізнес дуже вибагливий. Він вимагає великого парку сучасних машин і команди кваліфікованих кадрів, які обслуговують ці машини. Трикотажна лінійка дуже складна у виробництві. Щоб створити будь-який візерунок, злагоджено повинна працювати велика команда: дизайнер, диссонатор (програміст в’язального обладнання), конструктор, технолог. Тому пошук професійної команди був справжнім викликом, особливо у перші роки, коли я розуміла, що мені не вистачає грошей, щоб мотивувати людей. Я створювала максимально комфортні умови для співробітників, які тільки могла запропонувати, мотивувала їх своїм запалом, енергією, щоб людям подобалося працювати. Я шукала будь-які можливості, щоб зібрати цей колектив, і хочу сказати, що найбільша сила — це люди. Так, можна вкласти гроші, можна купити дорогі машини, але зібрати вірну команду фахівців, які б працювали злагоджено, — це шалено складно.

Ви ведете якусь роботу по підтримці кадрів в Києві? Чи є у вас програми співпраці з внз?

Звичайно! Адже на сьогоднішній день майже зруйнована система проф-тех навчання, і «порятунок потопаючих — справа рук самого потопаючого». Тому ми часто самі шукаємо людей, увлекаем їх і навчаємо. А ще підтримуємо однодумців, так, наприклад, в Києві є технікум легкої промисловості, з яким ми співпрацюємо. Там дуже прогресивний директор, і ми надихнули їх на створення спеціалізації за трикотажному виробництва. А взагалі, ми відкриті для всіх. У нас проходять практику студенти Київського національного університету технологій та дизайну, технікуму, і, до речі, деякі хлопці у нас залишаються працювати. Найголовніше їх захопити, щоб їм подобалася робота.

Щодо складних періодів в історії бренду. А що стосується розставання з партнером?

Партнерство — важливий важіль розвитку бізнесу, до тих пір поки він не стає гальмом. Такий же досвід і був в історії RITO. Починали ми нашу історію удвох, з моєю партнеркою по бізнесу, дизайнером Оленою Дерев’янко, однак п’ять років тому ми розлучилися. Розумієте, коли людина перегорає, коли він подумки вже не в цьому бізнесі, він стає баластом і починає гальмувати справу. І хоч рішення про «розлучення» було досить болючим, я вважаю, що воно пішло тільки на користь бренду і стало трампліном, тому що наші дівчата-дизайнери «розправили крила», відчули цей імпульс свободи творчості. Зараз в RITO абсолютно новий виток. Наші креативний відділ сьогодні придумує колекції, які за дизайном і якістю відповідають кращим світовим стандартам. У цього є і зворотна сторона: скуштувавши те, що трикотаж — це багато в чому інновація і винахід (адже переплетення часто дійсно винаходяться), вони доводять роботу до ідеального стану і придумують дуже складні візерунки і переплетення. В результаті одна річ може в’язатися годин вісім, але це вже не бізнес, а творчість. І мені як керівнику іноді доводиться їх приземляти, тому що у всьому потрібен баланс. Наше завдання — створити куповану річ, а не творити мистецтво заради мистецтва. Звичайно, як керівник я прекрасно розумію, що є енерджайзером для колективу, але це завжди, як сполучені посудини: я заряджаю енергією команду, а компанія надають мені сил! Ми колись в колективі робили виміри цінностей. У нас це інновації, сталий розвиток і мрії. І от коли ми обговорювали останній пункт — мрії, одна співробітниця встала і сказала: «Ми тут зібралися, щоб реалізувати мрії нашого директора, але її мрії стали нашими мріями». Це було неймовірно зворушливо. Тому я вважаю, що для менеджера найголовніше — вміння працювати з людьми. Я довіряю своїй команді, даю їм свободу, але при цьому завжди намагаюся тримати руку на пульсі.

На чому ви не готові економити?

Я ніколи не економлю на навчання та розвиток своїх працівників. От якщо їм треба поїхати в Париж на виставку два рази в рік, я зроблю все, що необхідно, щоб вони там побували. І ми не економимо на сировину. Як би ми не хотіли підтримувати українську економіку, у нас в країні немає своєї якісної пряжі. Сьогодні функціонує Сумська камвольно фабрика, яка тільки фарбує пряжу білоруського виробництва. Але, попрацювавши з білорускою пряжею, ми зрозуміли, що нам вона не підходить за якістю, і перейшли на більш дорогу італійську.

Маючи досвід «бізнес-розлучення», як вам здається, з партнером легше чи все-таки краще вести бізнес соло?

У партнерстві легше, і іноді для істотного ривка потрібен якийсь зовсім інший, новий партнер. У цьому моменті дуже важливо збіг цінностей і бізнес-філософія. Коли ми починали, питання заробляння грошей не був в пріоритеті, для мене це завжди наслідок. Більше того, добре налагоджений бізнес завжди принесе гроші, але в моєму розумінні: багатий не той, в кого багато, а кому досить.

І є хтось на горизонті?

Є одна компанія. Але поки що я не буду говорити, хто це. Для мене RITO — це моє життя, я точно знаю, що «вм’ятину в світі я вже залишила». (Сміється). Але я не хочу створювати бренд тільки на роки життя власника, моє завдання за життя — зробити все, щоб бренд існував і потім. А для цього важливо знайти ту компанію, яка підтримає нас, як це, наприклад, робить Arno у Франції.

Які сьогодні лінійки представлені у вас?

У нас чотири лінії: подіумна, масова casual, дитяча і предмети декору для дому. Зараз, вже днями, запускаємо ще й чоловічу лінію. Колись давно ми працювали з чоловіками, а потім зважаючи на те, що наш дизайнер, який вів лінію, виїхав, не було кому продовжити роботу. Але коли до нас почали приходити чоловіки в наших светрах двадцятирічної давності, ми зрозуміли, що пора створювати для них лінійку і припиняти їх «дискримінувати». (Сміється). До речі, матеріалом був обраний кашемір, виявилося, що чоловіки набагато чутливіші до тканин, і навіть напіввовна їм колеться.

А як, за вашими спостереженнями, змінилася українська жінка як ваша клієнтка за цей час?

Однозначно вона стала відчувати себе молодше. Якщо подивитися на той асортимент, який сьогодні пропонують бренди, він сьогодні в більшості своїй без віку. Зараз молодіжний стиль рулить, а «тетковские» силуети та фасони канули в небуття.

На вашу думку, як бізнес по створенню одягу взагалі укладається в сьогоднішній популярний стійкий підхід до споживацтва?

По-перше, завдяки високій якості наші речі довго носяться. І з одного боку, дуже приємно зустрічати клієнтів, які носять наші речі по 15 років. Але з іншого боку, а нам тоді що робити, якщо люди будуть носити наші речі десятиліттями? (Сміється). Ну а по-друге, у нас, приміром, кожне виріб цільно вывязанное, тобто його можна розпустити і створити щось нове. І, по-третє, хоч ми й дотримуємося модних тенденцій, ми намагаємося створювати одяг, яка могла б бути міжсезонного.

Розмовляла Тетяна Касьян